Почему опт – не розница. Основные принципы создания интернет-магазина для оптовой торговли

Опт: что для него важно?

• Прибыль
• Стабильность
• Удобство

А что важно для розницы?

Совсем другое дело – розничные продажи. В этом случае на сайте важно представить товар так, чтобы он соответствовал персональной потребности покупателя. Вернее – потребностЯМ, так как покупателей много.

Разбираем 3 важных критерия для оптовиков

Под прибылью, стабильностью и удобством мы подразумеваем банальные, для большинства читающих эту статью, истины. Но, что есть, то есть! В русле рассматриваемой темы без этого нельзя.

№1: Прибыль

Оптом покупают не просто так, а с целью последующей перепродажи. Следовательно, покупателя интересует, на какую прибыль можно рассчитывать от приобретаемого товара.

«Сколько я с этого буду иметь?». Вот первый вопрос, который дилер задает поставщику (а перед этим размышляет над ответом сам).

№2: Ликвидность

Прибыли не будет, если товар неликвиден. Поэтому следующее, чем интересуется всякий уважающий себя оптовик, это то, насколько быстро можно реализовать купленный товар.

№3: Стабильный клиентский сервис

Или просто стабильность. Во всем. В качестве поставляемого товара (без брака, доверяю, как самому себе) и в бесперебойности поставок тех или иных позиций. Да и в работе сайта тоже.

№4: Удобное обслуживание через сайт

Здесь речь идет об удобстве самого сайта, которое разработчики называют модным англицизмом «юзабилити» (от англ. usability — «удобство и простота использования, степень удобства использования»). Сайт оптовика должен иметь все, что позволит покупателю быстро и без лишних трудностей сделать заказ и узнать о нем всю нужную информацию.

Кто за что ответственен?

Если качество и ликвидность товара (№1), а также отлаженный сервис (№2) напрямую зависят от самой компании, то за соблюдение критерия №3 ответственны уже две стороны – разработчик сайта и его заказчик, то есть, Вы. Ваша компания. И обеим сторонам важно знать следующее:

Так как обеспечение ликвидности товара и качественного сервиса зависят, в первую очередь от компании, осуществляющей оптовые поставки, а не от сайта, то далее мы сосредоточимся на критерии №3. Это удобство сайта и его «заточенность» под оптовые продажи.

Что и почему губит оптовые интернет-магазины?

Игнорируются ли стандарты удобства сайтов, ориентированных на оптовые продажи? Ещё как. К сожалению… Причем игнор идет как со стороны заказчиков сайтов, так и их разработчиков.

Что мы имеем в виду?

Основная деятельность многих закупщиков и поставщиков до сих пор протекает вне интернета. Нужен прайс? На электронную почту. Нужно уточнить наличие тех или иных позиций на складе? Пожалуйста, почта или телефон, а лучше всего на личной встрече. А интернет-магазин, в котором можно посмотреть наличие товара и скачать прайс с ценами, не является основным элементом торгово-закупочной деятельности.

Это, своего рода, мелкий внутрикорпоративный саботаж. Отношение к рабочим процессам в стиле «Работает? Не меняй!» Поэтому внедрение оптового интернет-магазина в цепочку купли-продажи воспринимается, как ломка привычного миропорядка, в котором вполне комфортно существовать.

Но есть и другая причина. Она даже, пожалуй, главнее. Заключается она в том, что сайтом не занимаются. Что это значит?

3 болезни, от которых мучаются оптовые интернет-магазины. Возможно, и Ваш…

Пока менеджеры по продажам работают по старой схеме, делая акцент в работе на телефоны и почту, к сайту относятся, как к бесплатному приложению, с которым непонятно что делать.

Небрежное отношение к сайту выражается в 3-х аспектах. Или, как мы их называем, «болезнях». И все они – технического характера.

• Технические ошибки – сбои в работе сайта, например, невозможно открыть нужную страницу каталога, отсутствие мобильной версии, долгая загрузка.
• Плохое наполнение контентом – неструктурированные категории товара, мало информации в карточках товара, плохие фото или полное их отсутствие, нечитабельные тексты и т.д.
• Отсутствие возможностей для использования магазина оптовиками – это, пожалуй, самый главный фактор. Например, в таком интернет-магазине нет возможности просчитать оптовую цену, нет данных о количестве товара в оптовых единицах отсутствуют данные о наличии товара в филиале с удобным местонахождением и т.д.

Иными словами, сайту вообще не придается никакого значения. Есть он? Хорошо, а все остальное нас не волнует. У всех же есть, вот и у нас тоже есть. «Не продает, говорите? Да ерунда какая, сейчас контекст покрутим, все будет».

В итоге взаимосвязь между наличием сайта и работой отдела продаж выглядят примерно так:

Надо ли в очередной раз повторять, что так быть не должно? И чтобы подобного не происходило, все самое важное для полноценной интеграции сайта Вам нужно учесть ещё на этапе разработки.

Что должно быть в оптовом интернет-магазине?

В первой половине этой статьи мы не ходили вокруг да около, мы объясняли критерии подхода к созданию сайта, подходящего для оптовых продаж в интернете – прибыль, стабильный клиентский сервис и удобное обслуживание через сайт.

Далее нас интересует именно пункт №3 – что нужно, чтобы клиенту было удобно взаимодействовать с продавцами через сайт? Что надо сделать на нем, чтобы всю нужную информацию можно было получить на нем, а не тратить время на телефонные разговоры и не копаться в заваленных мейлами почтовиках?

• Возможность просчитать цену по «оптовым» алгоритмам
• Максимально полная информация о наличии товара – вплоть до последнего склада и филиала
• Функция оформления необходимого для сделки пакета документов в режиме онлайн
• Личный кабинет (он должен демонстрировать всю нужную информацию и быть максимально функциональным, включая опцию работы с разными менеджерами, если закупщик действует от разных юрлиц)
• Представление товара в единицах измерения, удобных оптовику
• Быстрая загрузка прайс-листов с актуальной информацией (очень важно для владельца сайта, который смог бы без труда сделать это сам)
• Поиск товара на сайте по артикулам
• Полная информация о клиентском сервисе – точная дата доставки, полные сведения об оплате и т.д.
• Шорт-листы для наиболее часто закупаемых позиций
• Интеграция с системой складского учета и логистики

Ещё одна беда многих современных интернет-магазинов – хаос в товарах. Иногда нам кажется, что после того, как сайт создан и запущен, заказчик и разработчик облегченно выдыхают, а все остальное делают уже «на расслабоне». Просто берут и заливают на сайт все картинки и описания, что есть под рукой, совершенно не беспокоясь о том, удобно ли будет найти нужный товар в огромной куче.

Именно поэтому детализированная проработка категорий товаров и товарных карточек – одно из главных правил нашей работы. Критериев (потребительские свойства) товаров, по которым мы разделяем их на сайте, должно быть чем больше, тем лучше. Мы довольно подробно раскрываем эту тему в одной из наших статей.

Для обозначения потребительских свойств товара мы проводим с Вами несколько бесед, в ходе которых максимально подробно анализируем ваш продукт, спрос на него и вашу целевую аудиторию. На основе полученной от Вас информации мы выделяем необходимые критерии, по которым пользователь будет искать товары на Вашем сайте.

Разумеется, что если Вы занимаетесь оптовой торговлей, то и критерии будут соответствующие. Например, мы обсудим, в каких оптовых единицах лучше представлять товар, в упаковках или, скажем, паллетах? Все будет зависеть от характера вашего продукта, бизнес-процессов и предпочтений покупателей.

Подытоживаем: основные принципы создания оптового интернет-магазина

Сайт для e-commerce (продаж в интернете) необходимо создавать с учетом особенностей поведения основной целевой аудитории – оптовых покупателей. Их интересуют 3 вещи:

1. Ликвидность товара (насколько он будет хорошо продаваться)
2. Возможность заработать (логичное следствие из пункта выше)
3. Стабильное сотрудничество с компанией (налаженные поставки, удобный сервис и т.д.)
4. Удобный сайт

Удобство сайта для покупателя-оптовика – фактор, стоящий отдельно. На сайте должно быть все, что позволит просмотреть всю необходимую информацию о товаре и быстро сделать заказ. Идеальная ситуация – свести количество обращений к менеджерам по продажам по вопросам, касающимся особенностей товара, к минимуму.

То, что сайт не играет весомой роли в бизнес-процессах зависит от скрытого нежелания отдела продаж переходить на новый алгоритм работы (куда проще общаться с клиентами по телефону или по почте) и от некачественного подхода к наполнению сайта контентом. Например, могут долго не обновляться цены в каталоге или же отсутствовать подробные описания для товаров. Именно по этой причине оптовый закупщик считает куда более надежным прямое обращение к менеджеру.

Но любые недочеты в деле разработки сайтов всегда устранимы! Наш опыт работы это доказывает. Мы пишем эту статью не в качестве теоретиков, а подключив ещё и собственный опыт. Мы разработали более 50 интернет-магазинов, которые сдаем в аренду. А кроме того, у нас в собственности 6 успешных интернет-магазинов с посещаемостью более 2 000 человек в сутки.

Чтобы эти задачи были решены, со стороны Вас, как заказчика, потребуется максимально ответственно подойти к сотрудничеству с Вами. Разговор предстоит о таких вещах, как тематика рынка, специфика бизнес-процессов вашей компании, конкуренты, особенности продукта и покупательской аудитории.

Такой подход поможет нам получить правильно спроектированный оптовый интернет-магазин, который позволит повысить эффективность рабочего процесса, сэкономить рабочее время поставщика и закупщика, а также помочь им заработать денег. Заработать в том числе и методом быстрых поставок (дропшиппинга), где роль удобного сайта с возможность быстрого выбора и заказа нужных товаров особенно велика.