«Витрина» для дропшиппинга. Где создавать?

Где размещать товары при работе в рамках дропшиппинга?

Для всех, кто работает по схеме быстрых поставок, выбор в основном сводится к четырем вариантам:

1. Интернет-магазин
2. Лендинг
3. Группа в социальной сети
4. Маркетплейс

Интернет-магазин – это отдельный магазин отдельного продавца. Реализовываться там могут товары от разных поставщиков и брендов, но «представительств» там нет. Сама площадка целиком принадлежит одному человеку, который и является продавцом.

Лендинг (landing-page) – это одностраничный сайт, содержащий самую важную информацию о товаре, который Вы продаете. Цель лендинга – получить клиента, в первую очередь, замотивировать его позвонить в компанию.

Группа в социальной сети – сообщество для продажи товара в ВК или Фейсбуке, которое может создать каждый. Достаточно лишь указать коммерческий характер группы при её создании.

Маркетплейс – это большая торговая площадка в интернете, хозяин которой является третьим лицом по отношению к покупателям и продавцам. Примеры: Beru.ru или OZON.ru. Образно говоря, это большой супермаркет, где представлено множество «бутиков» под единой вывеской.

НО! В случае с маркетплейсом все не так просто.

Форматы маркетплейсов разные. Можно выделить 2 основных:

1. Перенаправление клиента на Ваш сайт с оплатой за клики
2. Сторонняя площадка (полноценный продавец)

И, если маркетплейс, с которым Вы намерены работать по системе дропшиппинга, относится ко второму типу, то… работать по этой системе Вы не сможете. Площадка как третье лицо обязательно должна принять от Вас физический товар от поставщика, с которым Вы сотрудничаете, на реализацию.

Более того – Вы крайне заинтересованы в том, чтобы продажи на маркетплейсе шли успешно, в противном случае товар Вы обязаны со склада забрать. Такая вот дополнительная «экстремальная мотивация» к получению прибыли.

Кстати, что касается «Яндекс.Маркета», то по словам директора сервиса Максима Гришакова, это «гибрид агрегатора интернет-магазинов и маркетплейса».

Вариант, когда можно работать без «витрины», также возможен. У поставщика, от которого Вы получаете товар, уже есть своя площадка, на которой регистрируетесь Вы и другие продавцы. Все заказы, которые идут от Вас, фиксируются в личном кабинете. Поставщик отправляет клиентам товары, а Вам – комиссионные.

Но, все равно, от необходимости создавать «витрину» не уйти. А о том, что свой ресурс точно нужен, говорится даже на некоторых дропшиппинговых платформах. К примеру, компания по продаже детских игрушек V3Toys так и формулирует, что после определения суммы наценки Вы продаёте любой товар на своём онлайн ресурсе. Это могут быть даже и социальные сети – все зависит от того, чем Вы торгуете и где предпочитает находиться целевая аудитория.

Основные критерии выбора витрины

В дропшиппинге Вы являетесь кем-то вроде «торгового представителя» поставщика, у которого Ваши клиенты заказывают товар. С одной стороны, свой интернет-магазин Вам особенно-то и не нужен, ведь товар не у Вас, а у поставщика. И, если Вы не закупаете товар, не храните его на складе и не имеете штата сотрудников, то и без своего сайта можно обойтись.

Но это не так – витрина с товаром в любом случае нужна. И в качестве таковой маркетплейс не подойдет, потому что на «классических» площадках, типа Ozon, Wildberries, Beru, обязательно требуется физическое наличие товара. Следовательно, использование в дропшиппинге маркетплейса исключено.

Тогда какие варианты остаются?

Изначально не нужно выбирать между ТИПАМИ сайтов. Выбор, прежде всего, надо вести по критерию «свой/чужой». То есть, будет ли площадка для дропшиппинга Вашей собственной или сторонней.

Если Вы хотите что-то свое, то вот варианты:

1. Лендинг
2. Группа в социальной сети
3. Интернет-магазин

Если чужое, то подойдут популярные сайты объявлений: «Авито» или «Юла».

Что из этого выбрать? А вот здесь уже важны такие критерии, как:

• Бюджет – от величины суммы зависит, можно ли вкладываться в свой сайт или лучше пока разместиться на отдельной площадке
• Раскрутка и продвижение – в случае с интернет-магазином или лендингом SEO или контекстной рекламой занимаетесь Вы или нанятая веб-студия, тогда как на вышеупомянутых сайтах действует система продвижения объявлений по определенным тарифам.

Еще один критерий – необходимость поддерживать связь с клиентами и наиболее удобный формат для этого. Наша точка зрения: если у покупателя возникнут к Вам вопросы, то ему удобнее будет обратиться к Вам через сайт (неважно, интернет-магазин или лендинг) или написать в группе в соцсети. Мы считаем так потому, что именно сайт или официальная группа в социальной сети вызывает большее доверие за счет более четкой персонификации с Вами, как с продавцом товара.

На наш взгляд, наиболее оптимальным вариантом для дропшиппинга будет именно свой сайт. Это может быть лендинг (если товара мало или Вы работаете с несколькими позициями в рамках единой товарной категории) или интернет-магазин. Последний вариант и вовсе является наиболее распространенным форматом для интернет-торговли вообще. И весьма продуктивным в рамках данной модели, что отлично демонстрируется на нашем примере – интернет-магазине lstr-shop.ru.

Кейс от «Диол»: магазин светильников lstr-shop.ru

Вполне естественно, что система дропшиппинга имеет как сторонников, так и противников. Последние считают, что работать по такой схеме тяжело из-за серьезных «подводных камней».

Мы, агентство стратегического интернет-маркетинга «Диол», так не считаем. И на это есть такая веская причина, как собственный кейс в сфере работы по модели быстрых поставок. Далее мы расскажем о нем и покажем, почему связанные с дропшиппингом скептические точки зрения не стоит принимать всерьез.

Итак, наш сайт lstr-shop.ru – образец того, как можно создать прибыльный интернет-магазин, работая по договору дропшиппинга. В данной тематике (освещение и электрика) мы начали работать с 2010 года. Произошло это следующим образом…

После того, как мы продвигали клиентский сайт по данной тематике, мы решили сделать такой же и для себя, с целью дальнейшей аренды. Если кто-то не в курсе, то это одна из услуг нашей компании. О том, что это такое и как работает, мы даже написали большую статью, которую рекомендуем Вам прочесть.

Главное, за что стоит выделить сайт lstr-shop.ru, это то, что мы существенно расширили количество критериев для подбора светильника на сайте. Мы стали первопроходцами, добавив в фильтр поиска на сайте ряд новых параметров. Например, для потолочных и настенных светильников важным критерием выбора мы сделали «тип комнаты»:

• Спальня
• Гостиная
• Кухня
• Коридор
• Ванна
• Детская

Точечные светильники мы разделили по цене и даже по уровню напряжения.

Настольные лампы – по виду: в офис, для школьника, декоративные, для детей младших возрастов и т.д.

Подчеркнем: в 2010-11 годах подобной детализацией практически никто не занимался.

Тем не менее, идея с арендой себя не оправдала. В результате мы решили… заняться продажей люстр самостоятельно. Да, для нас самих это звучало несколько странно – у нас же все-таки другой профиль деятельности!

Сначала мы поняли, что нам, вероятно, потребуется:

• Найти квалифицированного менеджера по продажам
• Научиться работать с возвратами товара и обеспечивать гарантийные требования – для агентства, занимающегося созданием и продвижением сайтов, это, фактически означало освоение нового направления деятельности с нуля
• Привести в соответствие нашим критериям выбора на сайте товар, который мы будем получать от поставщиков

Но все это как раз и оказалось теми самыми заблуждениями. Почему? Читайте ниже.

Заблуждение №1: без крутого менеджера по продажам в штате не обойтись

Там, где продажи, должен быть продавец. Логично? Вполне. Так думали поначалу и мы. Но думали мы так только потому, что просто не знали рынка, да и не работали в новом для себя качестве – реализаторов той или иной продукции.

То, что продавца нам искать не надо, мы поняли практически сразу, как только начали принимать звонки от клиентов с сайта. С первых звонков мы убедились, что 80% звонящих уже выбрали готовую товарную позицию и хотят ее приобрести.

А что же хотят остальные 20%?

Так вот – последние 10%, которые просят нас им помочь с выбором, для нас оказались наиболее тяжелой категорией клиентов. Сначала мы с большим трудом формировали алгоритм для беседы с ними. Но вскоре и это оказалось не такой сложной задачей, как мы это себе представляли. Таким покупателям мы задавали вопросы о том, для какой комнаты они ищут светильник, где конкретно его собираются в ней располагать и т.д. На основе полученных ответов мы выбираем на сайте 2-3 подходящих варианта и отправляем на рассмотрение.

Заблуждение №2: нужно открывать отделы возврата и гарантий

Абсолютно не нужно. С возвратом и обменом, ремонтом по гарантийным обязательствам и консультациями по техническим характеристикам помощь нам оказывают поставщики. Именно на них легло бремя взаимодействия с клиентами по таким вопросам.

Вы, наверняка, спросите, почему бы тогда поставщикам просто не сманить Ваших клиентов к себе? Обо всем можно договориться. В частности, мы заключили с поставщиками джентльменское соглашение, по которому они представляются техническим и логистическим отделами нашего магазина.

Заблуждение №3: продукция, которая не подходит под критерии выбора на нашем сайте, не подходит и нам

Преодолеть это препятствие нам помог творческий подход. Условно говоря, общее количество параметров выбора на сайте для того или иного товара у нас составляет 25. Тогда как новый товар, приходящий от поставщика, подходит, от силы, по 10-15 критериям.

На ум сразу же приходит известный термин «Прокрустово ложе», обозначающий слишком узкие границы, в рамки которых нужно интегрировать те или иные вещи. Как оказалось на практике, границы не оказались слишком жесткими и у нашего специалиста отлично получается снабжать недостающими параметрами 90% продукции, которую мы получаем от поставщиков.

Итак, на основе этого можно выделить 4 наиболее популярных мифа, связанных с работой по договору дропшиппинга:

• Если Вы не храните товар у себя на складах, то и на сайте можно обойтись без разделов с информацией об оплате и доставке
• Брак? Гарантийный ремонт? Виноваты во всем будете Вы и только Вы
• Поставляемая по договору дропшиппинга продукция может не вписаться в рамки Вашей торговой модели
• Поставщик может отбить у Вас клиента

Кстати, последний пункт больше напоминает необоснованную панику. Скажем так: при сотрудничестве с поставщиками всегда можно прийти к джентльменскому соглашению. Аналогичная ситуация и с возможным демпингом со стороны конкурентов – от того, что кто-то из конкурентов внезапно начнет снижать цены, не застрахован вообще никто, по каким бы договорам он не работал.

Какие предварительные итоги можно подвести по рассмотренному кейсу – нашему сайту lstr-shop.ru?

• На сегодняшний день посещаемость сайта lstr-shop.ru составляет 1 800-2000 человек в сутки (органический трафик)
• Для повышения удобства пользования сайтом создана его мобильная версия
• Количество заказов за 1 день – от 10-ти до 15-ти
• На сайте представлено более 100 брендов светильников. Общее количество товаров – около 100 000.

Что касается прибыли (комиссионных с продаж), то на условиях работы с поставщиками по договору дропшиппинга она возросла в 3-4 раза по сравнению с тем, когда мы сдавали этот сайт в аренду.

При этом никаких дополнительных работ по сайту, кроме тех, что необходимы для поддержания его в конкурентоспособном состоянии, не ведется. Сегодня, наряду с многочисленными клиентскими проектами, сайтом lstr-shop.ru продолжают заниматься штатные специалисты «Диол». Это отделы оптимизации, программирования и контекстной рекламы, а также специально нанятый менеджер для обработки поступающих на сайт заказов с последующей передачей их поставщикам.

Отметим также, что на данный момент наш сайт регулярно попадает в число номинантов Премии Рунета, в рамках всероссийского конкурса сайтов и мобильных приложений, проводимого с 2010-го года.

Подводя итоги: так где же лучше создавать витрину для дропшиппинга?

Напомним, что вариантов несколько:

• Зарегистрироваться на специальной дропшиппинговой платформе, где дилерам предлагаются уже готовые интернет-магазины от поставщиков
• Разрабатывать свой, отдельный интернет-магазин
• Использовать любой другой интернет-ресурс, например, страницу во «ВКонтакте» или Инстаграме – в зависимости от того, что Вы продаете и где концентрируется целевая аудитория продукта.

Тем не менее, как мы отметили выше, большинство выбирает либо интернет-магазин, либо маркетплейс. Выбор делается с учетом 3-х факторов:

1. «Среда обитания» целевой аудитории продукта
2. Величина бюджета на привлечение клиентов
3. Способы рекламы в интернете.

Кстати, 2 и 3 факторы взаимозависимы. Ведь в большинстве случаев размер бюджета как раз и определяет способы раскрутки. То есть, если денег немного, то скорее всего предприниматель предпочтет размещать реализуемые товары на маркетплейсе, раскруткой которого занимается его владелец. Если же бюджет относительно большой, то можно сразу заказать разработку и продвижение интернет-магазина.

О чем же важно помнить всегда? Каким бы бюджетом на рекламу и привлечение клиентов Вы не обладали, витрина, на которой представлен реализуемый товар, не должна Вас подводить. Поэтому главное – это всегда удобство работы сайта или сторонней торговой площадки, на которой Вы размещаете реализуемый товар.

Если Вы доверяете выбранному Вами маркетплейсу или команде, у которой заказали создание интернет-магазина, то нам остается только порадоваться за Вас.