Мотивация в продажах: какие методы работают лучше

Уровень зарплаты на начальном этапе работы является чуть ли не единственным фактором, на который любой продавец обращает внимание, будь то начинающий или специалист с большим послужным списком. Бытует мнение, что хорошему продавцу все равно, что продавать, именно поэтому хорошие специалисты кочуют из компании в компанию, в основном руководствуясь именно зарплатой.

Вторым фактором, который способен удержать продавца - низкий уровень стресса. У всех разный порог выгорания, однако в продажах уровень стресса обычно зашкаливает. Поэтому очень важно уделять повышенное внимание именно противодействию выгоранию. Вот здесь с крупными компаниями могут конкурировать даже небольшие. Именно на эти факторы мы и рекомендуем обращать внимание, чтобы удержать или привлечь менеджера.

Теперь разберем, какие методы неденежной мотивации работают, то есть что может реально работать на снижение уровня стресса:

• Несоответствие работы обещанием работодателя, например, зарплата не соответствует заявленной: на собеседовании одна - по факту другая; непрозрачная формула расчета зарплаты; руководитель может менять зарплату по своему усмотрению, начислять штрафы “с потолка” и т.п. В этом случае, сотрудник испытывает повышенный стресс;

  Что можно сделать. Разработать регламент, в котором детально прописать все: прописать список обязанностей, рабочий день, дресс-код и денежную мотивацию в регламенте и давать под подпись каждому вновь пришедшему сотруднику. В таком случае, никаких взаимных обид и претензий: сотрудник знает, что от него хотят и как получить повышенную зарплату, а работодатель на 90% застрахован от неожиданных увольнений. Мало того, нормативная документация позволяет быстрее обучать новых сотрудников.

• Стресс, связанный с взаимодействием с клиентами. Например, бестолковые, агрессивные, издевающиеся (продолжи список синонимами) клиенты, а также недостаточное знание и понимание продукта: ситуации, когда клиент задает какой-то специфический вопрос и, не получив ответа, начинает давить на менеджера.

  Что можно сделать. Разработать скрипт. Он позволяет менеджерам, особенно телемаркетологам (холодные звонки) абстрагироваться от ситуации и упрямо идти вперед, не принимая негатив клиента на свой счет. Ответы на возражения, в данном случае, постоянно пополняются и прорабатываются так, чтобы возвращать клиента на линию скрипта даже в самых сложных моментах.

• Стресс при взаимодействии с руководителем отдела продаж (РОПом) и коллегами. Например, претензии, обвинения и повышение голоса со стороны начальства серьезно демотивирует сотрудников отдела продаж.

  Что можно сделать. Одним из действенных инструментов являются планерки. РОП обязательно должен их проводить по утрам. В ходе планерок, он разбирает проблемные диалоги с клиентами по каждому из менеджеров, хвалит, показывает точки роста и корректирует работу менеджеров, а также поощряет общение между менеджерами.

  Например, мы используем практику “3 победы”: каждый день менеджер выделяет 3 запоминающихся положительных факта из вчерашних звонков, при это факт должен быть конкретным. Например, “Попробовал новый метод прохода секретаря и у меня наконец получилось” или “Наконец убедил клиента Евгения работать с нами”. Это позволяет менеджерам заряжаться на победы самим и не выгорать.

В качестве кейса могу привести собственную компанию. У нас внедрены скрипты, регламенты, планерки, CRM и прочие “блага цивилизации”. Мы работаем, наверное, в самом стрессовом сегменте - холодные продажи. В среднем, телемаркетологи (те, кто совершает холодные звонки) работают в на этой должности 3-6 месяцев, не больше. Однако, в нашей компании телемаркетологи работают по году и более. Даже те, кто уходит в декрет, возвращаются после рождения ребенка на работу. На наш взгляд, это очень крутой результат.