Система "Оффер", часть 15. Как продавать тем, кто не хочет покупать?
Данная статья будет дублированием той информации, что есть в видео, которое размещено на этой странице ниже. Мы, все же, рекомендуем посмотреть видео – оно более эмоциональное и поэтому информация воспринимается проще.
Мы решили, что о системе нужно рассказывать так, как мы рассказываем о ней в рамках своего внутреннего обучения, обучения сотрудников нашей компании.
Система "Оффер". Часть 15. Как продавать сложный продукт
Время на просмотр - около 4 минут.
Естественно, если какой-то из клиентов не готов покупать, он может относиться к тем клиентам, которые не хотят и не готовы.
То есть, мы можем разделить всю аудиторию потенциальных клиентов на три группы:
1) хотят и готовы
Самая благодатная часть аудитории, причем, чем сложнее продукт, тем сложнее найти таких клиентов, но если мы на них попадаем, то как раз по сделке все идет быстро. Звонит телемаркетолог, затем звонит на следующей неделе эксперт, после этого мы на следующей неделе к нему едем и через неделю договор уже подписан. То есть, согласование было быстрым, этапы разделились по неделям из-за того, что были чисто технически накладки (занятость у нас, у него, выходные дни, и пр.), а не потому, что клиенту нужно было время подумать.
Поэтому вот такие клиенты - самые удобные, но эта группа немногочислена: в зависимости от тематики бизнеса их в среднем может быть от 1% до 10%.
2) хотят, но не готовы
Хотят, но не готовы. Это примерно такая же по величине группа. В целом-то желание и интерес есть, но не сейчас, чуть попозже, сейчас денег нет, я вот только-только купил оборудование, и пр. То есть они, по сути-то, заинтересованы, но не готовы. И в этом случае нужно либо работать с ними долго и постепенно, закрывая их возражения, и в b2b таких клиентов, которые зреют долго и их нужно постоянно подогревать, постоянно прозванивать, постоянно напоминать о себе, прислать какие-то материалы и прочее, очень много.
Это клиенты, с которыми работа идет «в долгую».
3) не хотят и не готовы
Даже если вы классно провели общение по скрипту, все очень здорово, все классно, но вы можете попасть на клиента, который не хочет и не готов приобретать продукт. Что бы мы ни делали, у нас не получится донести до него ценность продукта, он не купит никогда и ни при каких условиях, это нужно просто принять, и доля таких клиентов может быть достаточной, в зависимости от тематики бизнеса она разная.
В зависимости от того, насколько сложный продукт вы предлагаете, доля клиентов из первого и второго сегментов начинается от 40-50% среди всей аудитории, а может доходить и до 70%.
Но даже если брать самые скромные условные подсчеты, так или иначе доля рынка, которая нам интересна, в 2-3 раза больше, чем третий сегмент, который может составлять в среднем 30% от аудитории. То есть, чтобы получить возможность поработать с этими 30%, придется прорабатывать таких клиентов очень глубоко, постоянно встречая сопротивление, при том, что с первыми двумя все лежит на поверхности.
Так вот, наша задача — не прозванивать всех подряд и не тратить десятки и сотни минут на диалоги с теми, кто не хочет и не готов, а класть трубку и звонить следующему, в поисках клиентов из первых двух групп.
