ЕТФ-ФЛЕШТРЕЙД - поставщик компьютерного оборудования для крупных компаний

Прежде всего, мы разработали маркетинговую стратегию. Упор был сделан на входной продукт, то есть на то, как начать диалог с клиентом, чтобы далее предложить весь спектр собственных услуг.

1. выделены основные проблемы, возникающие в компаниях с численностью более 100 человек в сфере IT;
2. эти проблемы были переформулированы и, что называется, были “повернуты лицом” к Клиенту, а точнее к его руководителю (лицу, принимающему решение);
3. на базе этой информации был придуман входной продукт “Систематизация IT”, который явился первым и универсальным оффером;
4. разработана программа обучения и внедрения нашей Авторской системы продаж b2b на основе этого оффера.

В обучении мы сделали упор на следующие моменты:

• формирование и проработка входного продукта “IT-аудит”: правильная подача, содержание и основные аспекты, которые помогут продавать основной продукт;
• формирование навыков создания и проработки офферов для различных групп целевой аудитории;
• формирование собственных документов, регламентирующих работу телемаркетологов на основе тех, которые мы используем в своей деятельности.

Основные сложности при внедрении и обучении связаны прежде всего с тем, что клиенту было тяжело переключиться с решения проблем IT-специалиста на решение проблем ЛПР. Все формулировки и ценности, которые Клиент озвучивал, не значили ничего для ЛПР. Однако, после того, как мы разобрали, с чего нужно начинать и подробно прошли по всей цепочке действий для формирования офферов, Клиент самостоятельно разработал оффер, который мы даже не рассматривали на начальном этапе. В курсе мы подробно разбираем образ мышления и формируем навыки правильной подачи информации о продукте.