B2B

СТУДИЯ-СЕРВИС: оборудование телестудий

Помогли переориентировать продукт и расширить целевую аудиторию более чем в 20 раз.

studio-service.ru

Клиент: ООО “СТУДИЯ-СЕРВИС”
Выручка за 2020 год: 152,8 млн .руб

Вводные данные

Компания работает на рынке с 1992 года.

Текущий продукт: проектирование, подбор, поставка и монтаж оборудования для телестудий.

Целевая аудитория: крупные, в том числе, государственные телерадиовещательные компании (Первый канал, ВГТРК).

Основные методы привлечения клиентов: “сарафанное радио”, тендеры.

Основная проблема

Низкая маржинальность тендеров (жесткая ценовая конкуренция), отсутствие дополнительного канала привлечения клиентов.

Ситуация на рынке

Компания предоставляет полный цикл услуг от разработки проектов, продажи дорогостоящего профессионального теле-, видео- и звукового оборудования, до монтажа и обучения персонала клиента.

Каждый из проектов Компании уникален и не похож на другой. Компания никогда ранее не нуждалась в активном привлечении клиентов, существующих клиентов было достаточно.

Руководство компании приняло решение рассмотреть активные каналы привлечения клиентов.

Решение

Прежде всего, мы разработали маркетинговую стратегию. Упор делался на то, как адаптировать существующий узконаправленный опыт клиента на более широкую аудиторию.

В рамках маркетинговой стратегии нами:

выделены и дополнительно сегментированы 13 групп целевой аудитории: крупные заводы и офисные предприятия с численностью более 500 человек, многокорпусные медицинские и научные центры, университеты и т.п.;
выделены и упакованы 4 продукта: корпоративное телевидение, студии виртуальной и дополненной реальности и др.;
подготовлены масштабируемые макеты офферов;
разработана программа обучения и внедрения нашей Авторской системы продаж b2b.

Разработка оффера

Компания приняла решение не просто разработать несколько офферов, а обновить сайт целиком. Однако, ниже мы остановимся именно на оффере как основе для работы отдела продаж. Разберем на примере оффера “Корпоративное телевидение для производственных предприятий”.

Оффер
по блокам
целиком

Вводный кейс

Сформулировали основной посыл страницы и сразу заинтересовали ЛПР*. Для этого используем аналитику и те показатели, которые важны именно для него. Если же ЛПР уже знаком с услугой, он может сразу же оформить заявку или связать посредством телефона или мессенджера.

*ЛПР - лицо принимающее решение в компании клиента (директор, собственник, руководитель)

Краткая информация об оффере

“На пальцах” объясняем ЛПР, что такое корпоративное телевидение. Не забываем, что ЛПР будет просматривать страницу бегло, поэтому убираем термины и добавляем полезности в текст.

Решаемые задачи

Исходим из задач, стоящих перед ЛПР. Основой оффера является упрощение коммуникации внутри компании применительно к повседневным задачам. На этом и делаем акцент кратко раскрывая, как наш оффер может в этом помочь.

Видео

Размещаем видео на 2-3 минуты с кратким оффером. Сценарий формируется из окончательного оффера. При этом ролик может быть сквозным для услуги в целом, но в идеальном случае, должен исходить из конкретного сегмента целевой аудитории, на который рассчитан оффер.

Из чего состоит?

Размещаем информацию, из каких частей состоит наш оффер. То есть, чтобы организовать корпоративное телевидение потребуются как программное обеспечение, так и техника. Наша задача просто и наглядно указать, что входит в понятие корпоративное телевидение. При этом ЛПР может прочитать подробнее о каждой из таких составляющих.

Что потребуется от вас?

Упрощаем восприятие всего процесса для ЛПР. Он должен понимать, что это не какая-то непонятная долгая и сложная затея, а достаточно простой с точки зрения понимания инструмент, который Компания экспертно внедряет собственными силами.

Часто задаваемые вопросы

Акцентируем внимание на те моменты, которые не смогли распределить по какой-либо из категорий выше, и те вопросы, которые действительно часто задают ЛПР различных компаний. Это те самые возражения.

Ценовые решения

Резонный вопрос ЛПР: “Сколько стоит?” не должен поставить в тупик менеджера. Без ответа на этот вопрос переговоры дальше не пойдут. Поэтому наша задача состояла в том, чтобы очертить базовые цены для первоначальной квалификации клиента: сколько нужно студий и сколько будет филиалов. Так мы смогли преодолеть самую большую сложность в общении с клиентами: разработку бесплатных проектов всем подряд, и сконцентрироваться лишь на тех, кто изначально согласен на немного завышенную оценку. Опять же каждому блоку мы даем экспертную оценку, для кого подойдет это решение, плюсы и минусы. Словом, идеальная информация для ЛПР.

Преимущества

Исходим из преимуществ, который ценят ЛПР с акцентом на специфику: отсутствие субподрядчиков. Здесь же разобраны основные факторы, которые следуют из этого акцента. Это позволило уйти от стандартных “высокое качество / низкая цена / сжатые сроки”, которыми уже никого не удивишь.

Также Клиент выделил преимущество “Аккуратность исполнения”, мы решили его показать в виде наглядного примера с “бегунком”. Это и элемент интерактива и простая визуализация.

Возможно вас заинтересует

Размещаем ссылки на офферы, которые Клиент также предлагает для ЛПР. То есть здесь размещаются те услуги, которые подойдут ЛПР из обозначенного сегмента целевой аудитории - производственных предприятий.

Результат

В результате внедрения системы, нам удалось:
				расширить целевую аудиторию в 40 раз (с 50 компаний до 2 000);
полностью формализовать и адаптировать продукт компании под эту аудиторию;
					
дополнить низкомаржинальные продажи через тендеры новыми
						высокомаржинальными.