B2C

Ri-style: оклейка авто защитной плёнкой

www.ri-style.ru

Задача

Привлечь клиентов на услуги по оклейке кузова автомобилей защитной пленкой, матовой пленкой и тонировку.

Вводные данные

Проведя переговоры, мы выяснили, что:

наш клиент, фактически, частный мастер по оклейке автомобилей, который имеет огромный опыт в этом деле, а также является внештатным сотрудником нескольких крупных автосалонов, и очень известен среди профессионалов высоким качеством своей работы;
самой интересной и маржинальной услугой является именно оклейка кузова автомобиля пленкой;
из своего опыта общения с покупателями, клиент поделился следующей информацией: “В большинстве случаев, все, кто звонят, спрашивают цену и, ничего не отвечая, кладут трубку”.

Секрет

Как всегда, прежде чем делать сайт, нужно понять, как отстроиться от конкурентов, что хотят потенциальные клиенты, чего им не хватает, как правильно донести наш посыл. Мы начали с разработки маркетинговой стратегии.

Первый шаг - определить целевую аудиторию. Для этого мы сфокусировались на тех, кто заказывает прежде всего оклейку пленкой кузова. Эта аудитория достаточно широкая: от владельцев недорогих китайских машин (и даже таксистов) до владельцев авто премиум-сегмента. Тонировка же является сопутствующей услугой: когда клиент приезжает за оклейкой кузова, он обычно сразу заказывает и тонировку авто, бронирование лобового стекла и/или оклейку салона защитной пленкой. В обратную сторону это не работает: те, кто приезжал за тонировкой не заказывали оклейку кузова.

Далее, мы решили проанализировать конкурентов. Большая часть конкурентов строила свои сайты на большом количестве фотографий из портфолио и стандартном прайс-листе за услуги. Фактически, все соревновались у кого красивей и больше фотографии выполненных работ.

А что же покупатели? На самом деле, реального покупателя интересуют не фото других машин, а то, как будет выглядеть именно его авто, и он будет искать в портфолио именно свою модель. Поэтому рассчитывать на то, что мы сделаем огромное портфолио, пытаясь попасть во всех потенциальных покупателей, не приходилось. Нужно было придумать что-то другое.

Вторым важным фактором действительно являлась цена. При условии, что покупатель в ходе звонка называет марку и модель машины, у нашего клиента не было возможности показать экспертность и объяснить цену, диалог быстро заканчивался. Тут тоже нужно было придумать что-то, что позволит этого клиента удержать.

Третье отличие от конкурентов, которое мы решили внедрить, продавать комплексные услуги с понятным и оцифрованным эффектом. Например, выбрав такой комплекс оклейки авто, вы защитите кузов на 60%, этот на 80%, а этот - на 100%. Плюс к этому, мы указали, какой комплекс подойдет клиенту, исходя из его образа жизни - где живет, как часто и где ездит. Все это позволило адаптировать контент для покупателей и мягко транслировать экспертность. Для чего? Чтобы продавать больше и дороже.

Кроме того, мы рассмотрели еще несколько самых распространенных возражений, отработали их и реализовали в виде блоков на странице сайте.

Как результат, стратегия строилась на том, чтобы полностью уйти от устоявшихся сайтов (портфолио + прайс-лист) и конкуренции только по цене, к решению, которое кардинально отличается и совсем по-другому преподносит экспертность. Ее мы и реализовали на сайте.

Особенности сайта

Ri-style.ru: Секция оклейка авто защитной пленкой

В первом экране мы сразу даем понять пользователю на сайте какой компании он находится, а также сразу говорим о наших бесспорных преимуществах: Мы - одни из первых на этом рынке, поддерживаем стабильно низкий уровень брака и занимаемся только пленками. С первых шагов мы отстраиваемся от конкурентов.

Даже форму заявки мы придумали свою. Теперь пользователю не нужно ломать голову, как сформулировать свой вопрос - сфотографируйте авто, и мы скажем вам стоимость прямо в мессенджере. А наш клиент получает и контакт, и конкретику, что позволяет ему делать более четкое ценовое предложение.

Ri-style.ru: секция выберите интересующий вас комплекс

Всегда интереснее продавать комплекс услуг, а не одну. Но еще важнее сравнить комплексы между собой не с точки зрения оклеенных элементов машины, а с точки зрения пользы.

Мало того, нужно указать покупателю, что мы подберем для него вариант в соответствии с тем, где он проживает и как использует автомобиль. Ни один из предложенных вариантов не является плохим: они все защищают зоны риска автомобиля, а дальнейшее сравнение вариантов достаточно простое и выраженное в процентах.

Цель блока упростить выбор пользователя и привести его не к смете и количеству элементов, а к его образу жизни и стилю вождения авто.

Теперь пришло время говорить о нас и о нашей экспертизе. На этом рынке мастер, прежде всего, тот, кто умеет оклеивать “сложные” машины - с множеством ребер жесткости, углами, закруглениями и т.п. Наш клиент умеет это делать. Второе, что интересует покупателя, а есть ли опыт работы с именно его машиной? И на это мы отвечаем вторым преимуществом - знаем тонкости и современных китайских, и недорогих, и премиальных автомобилей. Последнее, что говорит об экспертности - работа с пленкой в рулонах, а не с шаблонами: говорим об этом и объясняем, почему надо делать именно так.

Ri-style.ru: секция где именно заказать оклейку

В этом блоке, мы закрываем возражения клиента относительно того, где делать оклейку. Мы описываем возможные минусы оклейки у дилера и у частного мастера по объявлению, ведь каждый второй, узнав цену, старается найти более дешевого исполнителя, не понимая, с какими рисками он может столкнуться. В этом блоке мы предостерегаем покупателя и задаем вопрос: Готовы ли вы рискнуть искать дешевле?

Ri-style.ru: секция с какой пленкой мы работаем

В этом блоке мы продолжаем транслировать экспертность. Про каждую пленку пишем субъективно мнение, выделяя плюсы. При этом опираемся больше на потребительские качества, например, когда описываем тонировочную пленку, указываем, что с этой пленкой “...вы сможете легко парковаться без использования фонарей…”.

Ri-style.ru: секция также мы занимаемся оклейкой салона

Ниже предлагаем сопутстсвующую услуг “Оклейка салон авто”. Почему не в первом экране? Почему не сделали отдельную вкладку? Потому что эта услуга не является такой популярной, как остальные, поэтому отводить ей столько же места на странице просто нецелесообразно. Однако, если покупатель заинтересовался нашей страницей и долистал до этого места, значит он дошел до состояния, когда мы эту услугу можем предложить.